Si hay algo que me interesa es el trasfondo psicológico de lo que hacemos, de nuestro comportamiento: cómo actuamos y por qué, qué nos motiva. Desde la psicología se ha buscado dar respuesta a esto, y desde el marketing todo lo que sirva para conocer y entender a las personas bienvenido sea (incluso existe el neuromarketing, la investigación de mercados mediante métodos de la neurociencia).

Hay una serie de teorías de la psicología que son aplicadas al marketing y que pueden resumirse en una serie de principios a tener en cuenta.

Efecto señuelo

pochoclo1
No, sé ustedes pero yo me quedo con el de $3
efecto señuelo
Mmm, ahora el de $7 parece una buena opción ¿no?

La oferta intermedia no es más que un señuelo, un marco de referencia para que la opción menos económica parezca una buena oferta. Incluir un “señuelo” ayuda a que los compradores se decidan por la opción de precio más alto, porque la mente siempre observa las cosas en relación con las demás: no sabemos su valor a menos que lo comparemos con el de otros.

Priming: un primer estímulo afecta la percepción del segundo

El “priming” o “pre-activación” es un efecto inconsciente por el cual si nos exponemos a un primer estímulo, éste va a influir en cómo percibimos los estímulos futuros. Básicamente se trata de asociaciones mentales, conexiones semánticas y emocionales que nos despierta un primer estímulo: una palabra, color, imagen, olor, sonido, etc.

Usar técnicas de primado sutiles que evoquen información clave puede influir en la percepción de una marca, o incluso en la misma compra. Por ejemplo, en un estudio se manipuló el diseño de fondo de un sitio web en el que los participantes debían elegir entre dos sofás de una categoría, y se descubrió que los que habían recibido un primado sobre el dinero (el fondo era verde lleno de monedas) prestaban más atención al precio que los que habían recibido un primado sobre confort (fondo de cielo con nubes), y viceversa.

El principio de reciprocidad: dar y recibir

Si alguien nos hace un regalo o favor queremos devolvérselo, el marketing aprovecha este principio dando muestras gratis o pequeños obsequios antes de pedir algo a cambio, así las personas están más dispuestas a cumplir con la solicitud.

El efecto “yo también” o la comparación de pares

Esto se relaciona con el fenómeno psicológico de la demostración social: asumimos que la acción de otras personas refleja un comportamiento correcto para una situación específica, entonces pensamos que debemos hacer lo mismo que ellos. En una situación donde no estamos seguros de cuál es el comportamiento correcto, observamos a un grupo de referencia.

¿Cuántas veces viste la cantidad de personas que compartió una publicación en Internet para asegurarte de no ser el único que la comparta? Es por eso que en las webs ponen el número de compartidos y me gusta de los post, o comparten testimonios de clientes, o el número de descargas de una app, o los logos de empresas que confían en su producto/servicio, etc.

Principio de escasez

La efectividad de este principio se debe a que tendemos a pensar que las cosas más difíciles de conseguir son más valiosas, por lo que solemos darles un mayor valor aunque en realidad no lo tengan. Esto es aprovechado sobre todo por el marketing de eventos para aumentar la venta de entradas, o en el caso de las plataformas de cursos online, por ejemplo,  para tener más suscriptores.

Anclaje

Muchas veces la toma de decisiones se basa en la primera información que recibimos. Este efecto es usado por ejemplo cuando se colocan los productos más caros al principio de un recorrido (el ancla) para que cuando lleguemos a los otros más económicos éstos nos parezcan más baratos. O en liquidaciones de productos, indicar el precio anterior al lado de la oferta actual tendrá el mismo efecto. Básicamente se trata de facilitarle al comprador una información que a la vez es beneficiosa para mi negocio.

Ilusión de frecuencia y sesgo de confirmación

La ilusión de frecuencia es un sesgo cognitivo, pasa por ejemplo cuando te comprás algo nuevo y empezás a darte cuenta que muchas otras personas lo tienen. Lo que ocurre es que ahora que lo tenés es más fácil reconocerlo: antes lo veías pero no te dabas cuenta.

Se relaciona con el sesgo de confirmación: cuanto más veo el objeto, más se reafirma mi impresión de que todos lo tienen. Esto también se conoce como fenómeno de Baader-Meinhof, y la teoría detrás es que cuanto más te exponés a algo, hay más posibilidades de tener una buena impresión de él. Por eso es importante para el marketing hacer un seguimiento de las personas que le prestan atención a la marca, para “ayudar” a que la vean en todos lados: cuanto más la vean, habrá más posibilidades de que tengan una impresión positiva de la marca.

Aversión a la pérdida: preferir no perder algo antes que ganar algo

Hay estudios psicológicos que indican que nuestra reacción emocional al perder es más intensa que al ganar. ¿Por qué? porque subestimamos lo potencial respecto a la certeza: la pérdida (pago) es más tangible que la potencial ganancia o satisfacción que vamos a tener con la compra, más si no conocemos bien lo que vamos a adquirir.

Este sentimiento de pérdida puede ser minimizado, agregando valor a las ofertas, o estimulado, transmitiendo a las personas que van a perder algo en lugar de mencionarles que van a ganar algo (como cuando descargaste una versión de prueba de un software y te recuerdan la fecha de expiración).

El compromiso de consistencia y la venta secuencial

Tendemos a ser coherentes y consistentes con las cosas que hemos dicho o hecho, y a la hora de tomar una decisión actuamos de acuerdo al compromiso previo, más si ese compromiso fue público o por escrito.

O sea que si obtenemos un pequeño compromiso de una persona, como programar una llamada o pedirle que llene un formulario, generamos un vínculo que aumenta las posibilidades de que más adelante acepten un compromiso o solicitud más grande.


¿Qué te pareció este post?, te reto a desafiar el efecto “yo también” y ser el primer comentario 😉


FUENTES:

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